为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，金融监管总局近日发布《保险销售行为管理办法》（以下简称《销售办法》），自2024年3月1日起施行。

　　“保险销售行为主要是指保险公司为订立保险合同所开展的销售行为，保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为都受《销售办法》所约束。”金融监管总局有关负责人在答记者问时表示，通过《销售办法》，明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从而健全行为监管制度体系、完善保险销售行为监管框架。

　　对销售实行全链条监管

　　保险销售纠纷频发，问题到底出在哪个阶段？为使被监管对象能够更加清晰地把握保险销售行为管理的要求，《销售办法》将保险销售行为划分为售前、售中、售后3个阶段，区分不同阶段特点，分别加以规范，实行全链条监管。

　　以售前环节为例，《销售办法》主要规定保险销售业务范围、保险产品信息披露、保险营销宣传行为以及保险销售的技术准备、人员准备、渠道准备等。《销售办法》明确，保险公司要在其官方网站上公布保险产品说明，重点突出保障范围、免除或者减轻保险人责任条款、预期收益以及投保人、被保险人、受益人的权利义务等内容。

　　“保险产品条款作为规定保险合同双方当事人权利义务的法律文件，需要包含法律规定的各项要素，内容较多、篇幅较长，投保人、被保险人、受益人关心的与其经济利益直接相关的内容散见在条款各处，不易阅读了解。《销售办法》规定保险公司建立保险产品说明制度，主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。”上述负责人称。

　　此前，一些保险销售人员热衷于使用社交平台发布保险相关产品，并配以相关宣传内容。对此，《销售办法》规定，保险公司、保险中介机构对所属保险销售人员发布保险销售宣传信息的行为负有管理主体责任，对保险销售人员发布的保险销售宣传信息，应当进行事前审核及授权发布。

　　分级监管提升产品适当性

　　保险销售行为直接影响保险消费者权益，销售误导也引发了大量投诉。金融监管总局发布的2023年第一季度保险业投诉数据显示，一季度共接收并转送保险消费投诉26188件，其中人身保险投诉14790件，人身险投诉中涉及销售纠纷和退保纠纷分别为7875件、3895件，合计占比79.5%。

　　为此，《销售办法》明确要求各保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。

　　与产品分级相对应的是销售人员分级。2022年，中国保险行业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》。根据该规划，保险销售人员将由低到高分为四级，级别越高的销售人员，能够销售的保险产品种类越多。第四级别的销售人员，在有相关资质的情况下，还可以同时销售其他金融产品。

　　根据《销售办法》，保险公司、保险中介机构应当在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

　　广发证券资深分析师刘淇认为，销售人员、产品双分级管理有利于投保人需求与保险产品进行精准匹配，降低销售误导和缺乏续保能力所引起的退保率，减少保险消费投诉，长期内可以改变居民对于保险行业不专业等错误看法，推动行业健康发展。

　　国泰君安证券研报则指出，《销售办法》将引导行业推进基于客户需求的供给侧转型，预计中低端代理人产品销售范围缩小，收入面临下降，将被加速出清。在此过程中，率先进行渠道改革的保险公司也将获得先发优势，推动行业高质量发展。

　　默认勾选等行为被禁止

　　除了全链条监管和分级监管，《销售办法》还对强制搭售、默认勾选、炒作停售等多项销售行为划定红线。

　　《销售办法》规定，保险公司及保险中介在宣传销售时不得引用不真实、不准确的数据和资料，不得隐瞒限制条件，不得进行虚假或者夸大表述，不得使用偷换概念、不当类比、隐去假设等不当宣传手段；不得以捏造、散布虚假事实等手段恶意诋毁竞争对手，不得通过不当评比、不当排序等方式进行宣传，不得利用监管机构对保险产品的审核或者备案程序，使用监管机构为该保险产品提供保证等引人误解的不当表述等。同时，《销售办法》禁止炒作停售及价格变动，规定保险公司计划停售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当自作出停售或者调整价格的决定后10个工作日内，在官方网站和营业场所向社会发出公告，公告内容应当包括停售或者调整价格的保险产品名称、停售或者价格调整的起始时点等信息。

　　在售中，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选、超小字体的免责条款等方式与投保人订立保险合同。

　　在售后，保险公司工作人员在回访时应当如实与投保人进行答问，不得有误导、欺骗、隐瞒等行为，并如实记录回访过程。在回访中发现存在销售误导的，应当按照规定及时予以处理。保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。

　　为了提高震慑力，《销售办法》在监督管理章节还设置了处罚条款，对于那些违反相关规定的行为，将会依法予以警告、通报、罚款等处罚措施。

　　“通过提高违规成本，可以促使保险销售机构规范自身行为，提升服务质量。”在对外经贸大学保险学院教授王国军看来，《销售办法》的出台是对保险销售行为的系统性规范，有利于对销售误导行为实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。