随着消费升级，100元-300元价格带的白酒市场容量开始显现，更多的酒企和经销商也把目光锁定这个价格带，然后随着消费升级，100元-300元价格带的白酒市场容量开始显现，更多的酒企和经销商也把目光锁定这个价格带，然后在市场运作层面，更多的传统的酒类经销商对于这个价格带的酒类运作稍显力不从心，笔者结合自身的从业经验进行总结，也欢迎大家交流。

　　一、锁定合作终端、聚焦核心终端

　　在谈具体运作之前，我认为应该先从几个问题来谈起：

　　1、谁更适合卖这个价格段的产品?--哪些终端?--Who?

　　2、这些终端的需求是什么?--What?

　　3、终端为什么愿意卖你的产品?--卖的理由是什么?-Why?

　　4、如何找到这些终端?--Where?

　　5、如何实现短期、中长期合作?--When?

　　如果以上几个问题没有彻底想明白之前，我相信再完美的策略也只能解决短期的销售问题，解决不了产品长远的发展问题。我曾经围绕中档酒价位的产品的运作总结了三个关键词：1、利益2、信心 3、尊崇。

　　如果站在营销人的角度，很容易去理解这三个关键词，但事实上如果单靠这三个关键词很难转化为成果，因为每一个关键词背后都需要2-3个策略去支撑，而且需要持之以恒的推动和坚持，如果没有持续性的推动，就会出现不间断的尝试、不间断的怀疑、不断的推翻重来，而事实上，用一句话来讲就是：方法对了，把结果交给时间来验证。

　　我们回归正题，逐一解剖以上的五个问题：

　　1、谁更适合卖这个价格段的产品?答案当然是团购型终端或者叫资源型终端，那么团购型终端的特质是什么?我认为从几个维度去评判可能会相对客观：

　　1)经营面积--譬如在一个省会城市，房租成本很高，如果没有足够的生意客流量，烟酒店很难生存，所以大店通常情况下生意会相对较高，譬如营业面积在50平米以上可以作为一个评判标准；

　　2)开店时间 一般一个烟酒店能够长期经营，自然会有若干个资源型客户进行支撑，譬如营业5年以上的店面；

　　3)开店位置 通常情况下，距离酒店相对集中、距离企事业单位相对较近、距离写字楼相对较近的烟酒店;

　　4)经营规模--经营规模通常情况下可以通过店面的主销条码、店面库存条码等方面，可以觉知一二，譬如店面Y产品、C产品、D产品在双节期间备货较多，那么该店的经营规模自然会较大;

　　以上的4个指标，如果是老业务，很容易在区域中锁定这些店面;如果是新人，只有刻意的去搜寻，经过一段时间的摸排，也能够轻松锁定几家这样的店面;终端锁定了，就是持续的跟进，最忌讳的目标凌乱，或者不清楚目标是谁?盲目寻访。

　　2、这些终端的核心需求是什么?--What?生意人关注最核心的当然是利益，因此这些终端共同的需求是你的产品能够他们带来较大的利益，但事实上目前店面畅销的产品都不赚钱，因为他们价格透明，譬如Y产品、C产品、W产品利润不足10个点，但是这些产品他们不得不卖。

　　他们还需求利润型的产品，而利润型的产品，尤其是新产品，恰恰具备这样的特质，因此我们运作的新导入市场的产品，因为是新产品，所以在利益层面，完全是可以满足店方利润需求的。

　　3、终端为什么愿意卖你的产品?--卖的理由是什么?-Why?市场上新产品多的是，有利益的产品也很多，店方为什么要卖你的产品，而不是卖C的产品，这里除了产品本身的品牌影响力之外，就涉及到店方和你的客情、你产品上市的活动形式是否吸引店方等等。

　　如果是老业务人员，在短期内一定能快速突破若干终端，因为这些终端认可你，但是作为新人，那就需要通过加深和店方的关系让店方认可产品的同时，先认可业务员本身，而品鉴会通常情况下对于快速加深双方关系能起到较好的效果，但需要注意是的业务员自身的沟通能力、对于产品知识的储备要求较高。

　　产品的上市策略，新产品通常情况下依旧是现金进货，这样对于店方毕竟有资金压力，但是在前期上市策略层面，尽可能加大上市的力度，降低推进的难度。

　　4、如何找到这些终端?--Where?其实第一个问题的答案里面已经涉及到如何找到这些终端，最关键的环节就是留心，在日常拜访中，运用具体的匹配要点去检索终端、筛选终端、最终形成目标终端;我们也可以把找到这些终端的方式、方法称为市场摸底或者客户调研。

　　5、如何实现短期、中长期合作?--When?终端锁定后，我们开始关注店方的主销价格带产品、在不同价格带店面的梯队产品序列，譬如店方在单瓶150元价格带，店方的主销产品为Y产品，但是这个产品店方一瓶只赚10块钱。

　　那么除了Y产品，店方次推荐的产品是什么?他的利润空间是多少?他的品牌影响力如何?店方为什么要推进这个产品?这个产品店方的库存是多少等等?这些问题都要搞清楚，唯有这样，你的产品才有机会成为店方在150元价格带的次推荐产品。

　　那么接来下就是谈判和聚焦合作的问题了，锁定了终端、发掘了合作的共同机会点，那么就聚焦资源进行前置，譬如品鉴会、短途游及其他客情公关的形式实现短期合作，通过可以结合店方的需求匹配动销资源，譬如店方背后核心客户 如商会赞助、商会关键人的邀约品鉴等等;另外针对这些核心客户，定期的组织联谊活动，进行销售排名、颁奖、阶段目标达成奖励等形式，逐步驱动店方进行产品的自发型销售。

　　二、产品关联渠道的推广：

　　总结了以上的五个问题，那么对于中档酒价位运作中的主要销售渠道及达成的具体路径应该有了相对较为清晰的认知， 但是中档酒价位产品的运作还需要配套解决产品自身影响力的问题，即产品认知度和消费者培育的问题。

　　酒店渠道的选择对于解决中档酒价位的产品认知度就直观重要，B类以上的酒店是合作的优选，其实具备10个包间以上的酒店都可以成为率先合作的对象，同时要结合选择主销烟酒店的区域进行关联位置酒店的锁定，酒店的合作要解决4个问题：1、产品进店的问题 2、产品曝光度的问题 3、产品推广的问题 4、产品动销的问题;

　　首先产品进店的问题我们可以通过等额餐券置换或者前置性投入解决产品进店的问题 ，那么对于产品曝光度和产品推广的问题，我们可以通过和具体店方负责人进行具体谈判：

　　如联合推广，消费满300元以上，有饮酒需求的消费者，免费赠饮;消费满500元以上，第二瓶+1元即可获得等，都可以快速解决产品曝光度和推广的问题;关于产品动销，最简单的方式就是设置高额盒盖奖，鼓励服务员进行产品销售，同时亦可配套宴席政策，鼓励宴席型用酒。

　　三、聚焦策略

　　在聚焦层面，我认为应从几个层面来谈：

　　1、终端聚焦、资源聚焦--即锁定核心终端，即围绕核心终端进行资源匹配；

　　2、聚焦固化利润，即利润给予店方合理并偏大即可，避免过度促销，过度的促销一定会伤害产品价值链；

　　3、聚焦动销--所有的资源均围绕产品的动销进行资源匹配，这里可以进行个性化的需求申请，譬如围绕核心消费者的免品、短途游、自驾游、赞助篮球比赛等类似的活动，提升终端信心，提升产品美誉度;

　　四、团队策略

　　中档酒价位产品运作层面，优选老人，即在区域内有2年以上酒类渠道销售经验的优先考虑;沟通能力、执行能力、变通能力(根据店方需求的变通，避免投机耍滑)较强的业务优先考虑;对于中档酒较为产品运作经验1年以上的优先考虑。

　　客户的筛选、客户的谈判、客情的建设、客户需求的挖掘均是需要人来实现的，因此一名优秀的业务人员对于产品的快速推进起到直观重要的作用，因此在团队选人层面至关重要。

　　以上是关于中档酒传统渠道运作层面的思考，欢迎同行交流、切磋，如有不妥之处，也欢迎大家指正!