“当前酒业大环境比2013年还要糟糕。”成都尚善机构董事长铁犁对酒业家表示，虽然与2013年同样面临经济下行威胁，但当时的消费需求仍在，而不像现在消费完全就停滞了。

　　3月19日，市场传出53度普茅经销商调货价最低已跌至1800元/瓶。

　　针对这一轮疫情对白酒业的影响，五粮液、贵州茅台、泸州老窖、郎酒等企业纷纷出招应对。泸州老窖将取消3月份配额，郎酒对于经销商不但不催回款，还会去帮助他们渡过难关。

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高端白酒批价普遍下滑

　　消费停滞，让部分经销商不得不暂时歇业，也使得产品价格出现下滑。

　　陕西经销商赵虎就明确表示：“这段时间没关注、没敢碰。”同样按下暂停键的还有河南王帅等人：“2、3月只有极少量的出货，且个人需求度要高于企业。”

　　从3月17日起，就陆续有区域曝出普茅调货价跌破2000元/瓶的消息，19日更有经销商调货价跌至1800元/瓶的消息曝出。而酒业家调查显示，截至19日，普茅调货价普遍在1950-1990元/瓶。

　　不过也个别经销商报出了2600元/瓶的超高价，但多数人都认为目前本就是有价无市，报出如此高价，要么手里没现货，要么就是当初囤货价格太高。

　　而根据贵州白酒交易所茅台酒价格指数显示，除3月3日、4日上涨0.05%、3月10日上涨0.32%外，3月以来至今的每一天都呈下降趋势，最高跌幅-1.51%，3月18日更是低至2009.00元，创2019年5月30日以来新低。

　　“年前好多人刷信用卡、花呗囤茅台的，帐期一过自然就受不了了。”行业人士马舟认为，茅台的挤出效应会影响整个行业。

　　事实上，作为中国酒业的价格天花板，受疫情影响，茅台市场预期价格下滑，让白酒行业都面临价格调整的压力。

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消费暂停加速

导致高端酒价格调整

　　供求关系决定价格，价格下滑在于库存高。

　　“正常情况下，经销商大多会在春节前压第一季度的货，并且会提80%-90%到仓库。一般是春节前卖70%，春节后卖30%。”在陕西经销商秦某看来，疫情显然是影响了这30%的出货，“一边是动销为零，一边是厂家即将发来的新货，高库存压力之下，显然会考虑抛货。”

　　在新形势下，茅五泸郎等一线高端白酒能否出台一些“熔断”措施，既能带领行业走出当前低谷，同时换取高端白酒一个更健康良性的发展空间？

　　泸州老窖：营销拉动市场热度，连续取消2月、3月配额提振市场价格

　　据酒业家了解，3月18日，在召开全国经销商视频会议时，有消息称国窖总经理张彪表态将取消3月份配额，4月份是否执行视4月中旬市场价格来定。

　　在国窖一连串的市场举措中，作为名酒重磅营销活动首次公开亮相的“万人云封藏”和名酒中首个宣布取消2、3月任务“取消配额”的举措都饱受行业关注。

　　陆续取消月度国窖1573配额，体现出国窖体恤经销商、稳定经销商信心的明智选择。

　　“考虑到疫情影响和传统淡季来临，加之经销商及二批商都还有存货，取消2月、3月配额为了让商家更好地消化原有库存，给予经销商信心。”行业分析人士武先生认为，此举有望止住批价下滑。

　　“连续取消月度配合应该是体恤经销商的‘救市、稳价’之举，他们很重视在经销商中的信誉。”酒业家传媒董事长、中酒展组委会秘书长林向特别谈到了2015年3月泸州老窖回购市场上低价国窖的案例。泸州老窖2014年年报显示，由于白酒行业下行，为了维护销售渠道和老窖品牌，稳定经销商队伍，2015年3月，公司作出重要经营决策实施回购业务，因具有销售退回实质，故调减2014年度业绩，减少报告期营业收入8.08亿元，减少净利润4531.84万元。

　　“相比很多名酒企业，国窖配额制在执行时更灵活，从来不会如某些酒那样不打款就强制作废配额。”四川经销商张某告诉酒业家，即使是打了款也可以要求延期发货或者退款而不影响后续合作，“再次公开申明，主要是强化大家信心，尽可能的顺价。”

　　陕西、河南多位国窖经销商向酒业家表示，当下消费需求已经归零，短期出货压力偏大，变相停货、减轻经销商打款压力，可以最大限度的规避价格倒挂。

　　“国窖的一季度指标已基本于节前完成，2月配额仅占全年4%，3月配额比例也不太大。”国窖四川区域一内部人士透露，如果有经销商库存量已经低于标准线下，可以向他们申请内部调货，从而解除了因取消配额造成的后顾之忧。

　　郎酒：连续3月不催回款、适时降低预期数字目标

　　在武汉“封城”之后的第一次专题会议上，郎酒董事长汪俊林就明确表态，郎酒是商家的坚强后盾”，郎酒愿意给予有特殊困难的商家朋友特殊的市场、产品和资金支持，扶大商、树好商的既定战略不变。他还要求尽快落实扶商政策，与商家团队协同作战，确保四个到位，抓牢四个核心，保证商家在疫情下共同发展。

　　“目前，整个2月我们几乎没有回款。至于3月和4月，我们的政策是对于平时遵守秩序的商家，不但不催回款，还会去帮助他们渡过难关。”汪俊林对酒业家表示。

　　汪俊林在接受酒业家专访时表示：“我们原先计划2020年实现150亿元的营收目标，但就算最后没有实现，又有什么关系？”在他看来，让商家都活下来、让员工生活不受影响、让品牌价格继续提升、并勇于承担社会责任，那就是完成了既定目标。

　　率先推出的“云酒局”，上线不到24小时，就吸引了50万人次蜂拥而至，其后更不得不追加2000万奖品以支持云酒局大升级，就离不开这群全力予以支持的经销商。

　　其后，“郎酒市场一线报告”的复工情况系列活动，宣传报道疫情期间多家郎酒经销商伙伴的抗疫故事，再加上郎酒首届海报云设计大赛、邀您看电影大片等品牌推广活动，郎酒核心单品青花郎的露出不可谓不多。

　　但在这众多举措中，最硬核的措施还是将郎酒庄园从事业部升为公司、保证系统化和专业化运营，以及开启“三品”战略作为青花郎品质战略的生态载体和核心发展引擎。

　　五粮液：精准施策，给经销商吃“定心丸”

　　2月中旬开始复工后，五粮液一方面加快满负荷生产步伐，一方面为打好白酒市场保卫战积极准备。

　　“有鉴于目前特殊形势，公司所有动作都很慎重。”据五粮液内部人士透露，即使如此，品牌事业部依旧向各营销战区下发了《关于精准施策略、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》，从多方面给经销商吃“定心丸”，营造推动市场良性运作：

　　第一，加强计划配额的优化，精准施策，不搞一刀切，对动销有压力的经销商，调减配额，对有资金困难的经销商，提供定制化金融支持；

　　第二，加快市场费用核报，两个工作日完成，切实减轻经销商现金流压力；

　　第三，及时兑现终端积分奖励，2月底前已到位；

　　第四，切实加强客户服务，倾听市场心声，切实解决市场问题。

　　除了创新开展市场营销、提前强化市场布局外，五粮液还迎合消费习惯迭代的趋势，尤其在当前“宅经济”环境下，通过“云店”向消费者提供无接触式产品服务以及更人性化、便捷化的服务体验，对传统渠道进行了最大补充。

　　值得一提的是，在保障高端品牌供给的同时，五粮液还抓好大众品牌的营销，以推动各季度业绩符合预期增长，确保全年目标完成。

　　酒业家获悉，目前五粮液浓香系列酒公司已推出六大“惠商”政策，包括取消经销商2月销售任务考核，提供供应链金融、物流、仓储支持等支持，招募社区团购商，推进全国惠商行动等，惠及到全国15个大区10万余家终端。

　　茅台：稳定信心、系列酒扩大经销商打款使用承兑汇票范围和金额

　　在疫情最肆虐时之际，茅台就释放出“计划不变、任务不减、指标不调、收入不降”信号，正在很大程度上稳固了茅台经销商和行业信心。

　　在了解到目前渠道库存较小、基本已于春节前销售完成、经销商资金压力较小等一线信息后，茅台一方面迅速将产能恢复至100%已稳定市场信心，另一方面恢复发货确保渠道的充盈量，再一方面加快“治价”动作，在签约零售渠道大面积展开1499元/瓶的抢购活动。

　　“在这一波操作下，普茅市场价格在3月中旬迅速回落至2000元/瓶以下。”一位茅台签约大商认为，茅台此次把握住消费需求减缓契机，尤其是加大直销超市渠道供货，可有效减缓“高烧”不断的酒价，对长期发展有利。

　　“按照提前执行计划、提前到货的政策，当下经销商手里都有较充足的配额，可以更为灵活安排，有效降低了因缺货而造成的恐慌。”上海大商杨某认为，渠道库存的丰盈可有效杀灭价格泡沫，“不仅是茅台泡沫，其他高端白酒的价格也随之应声而跌。”

　　值得注意的是，酒业家获悉，茅台系列酒公司2月底出台文件，增加专职业务人员补贴名额、放款承兑汇票使用范围和使用金额，使用范围上，将公司除飞天迎宾酒、遵义1935之外的全部产品纳入承兑汇票使用范围，使用金额上，允许经销商上半年合同计划全部使用承兑汇票。

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布局长远

迎接下一轮增长机遇

　　梳理茅五泸郎近期动作，总结其共同点就是：快反应、抓信心、看动销、理价格、重品质。

　　铁犁认为，虽然包括一线名酒在内的酒企在近期动作不断，但目前状态是疫情下消费基本停滞，所以应对市场疲软造成的批价下滑并无明显的帮扶。他建议，企业应降低预期、借机挤掉发展泡沫、苦练内功迎接下一波上行机遇。

　　“随着疫情恢复，市场也会恢复，但是这个过程或许会比较漫长。”马舟认为消费停滞仅靠酒企是难以破局的，“谁的基础打得更好，谁挤泡沫更快，就将在未来占据先手。”