很意外，今年秋季糖酒会上没有看到钓鱼台御笔酒。去年不断升温的钓鱼台酒热潮之中，两款御笔酒以其与众不同的外观，较高的关注度给人留下较深的印象。前不久青岛的中酒展上他们还在，但秋糖却不见了身影，他们是怎么了？酒业家拨通了钓鱼台御笔系列酒总经销龙韵酒业市场总监邓波的电话。

　　酒业家：今年秋交会大大小小品牌来了不少，不招商也露个脸，包括钓鱼台总经销产品也来了不少。作为一个新品，你们没有参展，也没有在这次糖酒会上传播推广，是什么原因呢？遇到什么困难了吗？

　　邓波：谢谢您对我们的关注。我们的经营一直都很正常，今年秋季糖酒会我们没去，主要原因是忙不过来。经过近一年的努力，包括疫情期间，我们市场推广的脚步并没有停止，所以在这个阶段，我们迎来了终端客户团购客户的销售小旺季。进入9月份以后，我们都非常的忙碌，在人员、精力有限的情况下，我们兼顾不到糖酒会。

　　另外，也是考虑到秋糖的影响力，我们没有去参加这次糖酒会。不过，我们对于秋季糖酒会的各种信息，各种思想方法，也是高度关注的。毕竟，我们身处行业之中，与行业是皮与毛的关系，行业中任何新变化，新动向我们都会认真学习思考。现在，手机媒体很发达，加上你们行业媒体也很勤奋，基本上可以足不出户了解行业动态，用不着去现场了。

　　酒业家：但据我了解，你们全国布局并没有完成，很多市场，甚至是酱香消费大省，都还没有经销商呢。

　　邓波：没错。说到全国布局完成，一般至少每个省有经销商。从这个标准上来看，我们全国布局确实没有完成。

　　但这个标准，并不适合我们。

　　首先，总量有限。我们在去年，已经完成了广东、福建、上海、北京、四川、重庆等多地布局，现在整体上已经没有招商压力了。说实话，这几个市场做起来了，我们现在的量，都会显得紧张。酱香酒运营有个说法，叫“以产定销”，高品质的坤沙酒更是如此。其根本原因，是供不应求，优质酱酒稀缺性还是很强的。这也是优质酱酒做市场的一个限制条件。

　　其次，我们当前运营的核心，不在招商，而是做好已有市场。市场开了就要做活，只做活不够还要优化。市场要做活，要形成良性循环，必须要达到一定量。有了这个量，经销商才能形成经营规模，消费者才会感知到氛围。

　　当然，我们还需要优化布局。实话实说，现在市场布局还不够理想，但我们不着急，因为急也急不来。现有的市场，我们跟经销商合作刚刚展开，还需要磨合；而几个没有签商的酱酒消费大省，如江苏、浙江、河南、江西等，每个市场都有商家在谈。

　　酒业家：在圈内，去糖酒会露个脸也很重要。要知道，很多经销商都是会根据“来没来”，判断企业“还行不行”的哦？

　　邓波：露脸的逻辑是提升经销商信心，看着眼熟一点，圈里的舆论环境好一些，分销更容易，更容易接单和上量。但我们不一样，我们是控价限量模式，总量有限，不靠销量增长来盈利，我们看重每卖一瓶酒都获得恰当的利润。经销商通过价差获益，顺价是基本要求，价盘稳定是命脉。某种程度上，我们希望分销层级越少越好。少数经销商，服务少数消费圈子，是最理想的模式。

　　做销量的产品，会看重多级分销网络，因此露脸比较重要；但我们，少露脸可能更符合运营的需要。

　　酒业家：控价限量模式是怎样运营的？能不能详细介绍一下？

　　邓波：受限于稀缺性，我们御笔系列采用控价限量模式来运营。据我所知，我们也是目前钓鱼台酒体系中唯一一个这样运营的产品。

　　简单来说，我们每做一个市场，都会与经销商共同设定市场目标，配套相应市场支持，限定配额供应，不仅不压货，还会控量销售。如果销售量超出一定额度量，我们会有提高额度外供货价格、减少相应市场支持等限制性措施，维护整体销售按计划执行。

　　这样的好处是稳定，我们和商家都可以做长期规划。经销商目标量在合理范围内，顺价销售、价盘稳定就有了基础，我们所追求的每瓶酒都有合理利润、销量稳健增长，才不是一句空谈。

　　酒业家：听起来很不错，具体实施情况如何呢？

　　邓波：很好，我们和商家都越做越有信心。当然，目前经销商对市场目标量制定还不够准确，中间有些区域市场调整目标，但大家对这个模式是完全支持的。说句直白的话，我们不压货，但经销商也不少卖，上半年疫情影响不小，但我们不只一个区域超额完成目标。