“没有成功的样板市场，何谈实现全国化布局？”

　　在酒业家采访的过程中，北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生反复强调。

　　对于任何一个白酒企业，样板市场的打造都是企业的头等大事，是企业大发展的“基建“工程，样板市场既承载着企业市场战略，也是品牌专属的形象代言人。

　　据了解，从2014年进入，6年时间从0到1，一担粮在长春光瓶酒市场占有率达到第一。在山东市场，一担粮临沂市场每年增幅70%以上。在兰州市场，一担粮自2017年进入至2020年销售额同比增幅300%。

　　这些令人眼前一亮的“一担粮样本”，不仅传递出一担粮品牌的市场张力，更代表着一担粮创新模式的成熟。定位“更高端的二锅头”，一担粮以样板市场为基点，已燃起全国燎原之势。

七年磨一剑

终成全国样板市场矩阵

　　对于一担粮品牌全国化的打造，北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生有着自己的理解：“我们要掌握样板市场打造的节奏，区域策略讲适配，快慢结合不急躁。慢中有快、快中有慢，是一担粮全国化样板市场矩阵成功的关键。”

　　“慢”，是一担粮市场打造策略和模式持续7年的自我调整，在过程中吸取经验，不断优化策略与模式。事实上，一担粮全国样板市场的构建是在不断探索和突破中脱颖而出的。

　　“快”，是一担粮针对不同区域市场因地制宜，结合市场打造经验在全国快速构建样板市场。在多个样板市场带领作用下，一担粮品牌的全国化进程加速发展。以山东市场为例，山东临沂是一担粮2015年开始运作的市场，一担粮在这一潜力巨大的光瓶酒消费市场，结合临沂市场的情况，针对性调整策略与优化模式，经过数年的深耕，最终实现了90%以上的渠道终端覆盖率，且每年销售额增幅保持在70%以上，是既完成市场高速增长，又建立起完善发展模式的典型样板市场的代表。

　　北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生还曾向酒业家表示过，2021年，一担粮还将在各大区继续复制成功样板市场模式，以点带面。并将启动重点市场核心店提升计划，多产品组合导入，在重点市场聚焦资源大力度培育消费者。

　　清晰的市场发展思路，正确的市场打造策略，让一担粮样板市场的成功模式在全国市场的拓展中得到快速应用。无疑，历时七年打磨而成的一担粮全国样板市场矩阵，将构建起一担粮品牌市场竞争的护城河，形成品牌独有的竞争优势。

“2+3”渠道模式

好策略更需好执行者

　　一担粮全国样板市场矩阵的构筑，离不开好的执行者。为此，酒业家对一担粮北区销售副总姚俊丞先生进行了专访，深入了解一担粮北区市场打造策略及过程。

　　一担粮北区销售副总姚俊丞先生表示：“渠道终端是实现产品达到消费者的最后环节，精准化的渠道运作才能真正撬动市场神经。”

　　“在样板市场的打造过程中，渠道是非常重要的一环，好的渠道运作才能构筑市场成功的基础。我们采用2+3模式，其中2是：采取双渠道推进模式，对餐饮渠道和流通渠道终端同样重视。其中3是：聚焦快速铺市、终端生动化、加强消费者促销三大重点，建立与消费者沟通的桥梁。”综上所述，好的策略与模式需要灵活应用，更需要把控执行的节奏。据了解，一担粮在山东市场初期，以餐饮渠道为主，随后才正式启动流通渠道。在此基础之上，通过产品铺市率、分品项铺市率的细化管理、终端分级管理等方式，实现核心店筛选及大陈列。以先集中铺市，再生动化陈列布建的方式，让一担粮快速抢占了当地的光瓶酒市场。从结果来看，一担粮样板市场的渠道终端覆盖率大部分均达到了90%以上。

　　在渠道运作的过程中，一担粮对自身产品组合管理相当重视，以渠道为中心，不同的产品匹配不同渠道，聚焦核心终端，提升产品在终端的竞争力。

　　在与消费者沟通互动中，一担粮还经常进行消费者免品活动，更有红包抽奖、转盘抽奖、交广频道的“今夜有星光”、社区棋王争霸赛等一系列与消费者的互动。亲民化的沟通方式，加之娱乐性的有奖活动，一方面增加了消费者就餐时的乐趣，另一方面，提升了一担粮品牌的消费者认知及口碑，从而提升复购率。

双向赋能共担当

厂商一体促增长

　　通过几年的运作，一担粮长春经销商运作规模逐步扩大，对行业的认知发生了质的变化，同时大幅提升了区域知名度。

　　兰州经销商收获的是以30人为核心的团队，运用数字化管理系统，打造市场布局、终端建设、消费者管理等一套体系，为成为当地大商奠定了坚实基础。

　　临沂经销商自从代理了一担粮品牌，对光瓶酒的市场越来越有信心，同时也希望把代理一担粮作为一种可以传承的事业。样板市场经销商的现状，展现出了一担粮强大的赋能能力。样板市场的多位经销商表示，一担粮产品在保证产品质量的同时，追求的是超级性价比，非常认可公司在保障经销商合理利润的前提下，让利于消费者。

　　样板市场的建立，为一担粮跨入高速发展积聚了强大的动力。但一担粮在打造样板市场时，也遇到过难题。

　　长春市场经销商姜总表示：“在长春市场，竞品曾加大终端陈列奖励，要求终端停止售卖一担粮产品。但一担粮的对应方式则是采取保部分核心餐饮终端，投入相应政策，同时通过空瓶换酒增加终端利润，最终实现销售需求的回归。“

　　临沂市场经销商范总表示：“在导入市场初期，就面临着已经有7、8年市场运作时间的强势竞品，一担粮在坚持产品品质的基础上，解决经销商风险问题。如进行人员的聚焦，厂家跟进管理人员2人，实现各项工作策略的制定与追踪，实现资源聚焦，跟进多项费用投入，简化费用核销流程，把更多的自主性、灵活性放给经销商，并且每年给与经销商团队1-2次的刀锋团队培训。”

　　面对资源投入的平均分配很难满足终端竞争激烈的市场的境况，一担粮及时调整了资源分配不合理的状况，厂家首先进行费用预投，承担市场风险，保证市场的资源投入。完成核心店、龙头店的市场打造。从而实现样板市场的逐步推进。

　　兰州市场经销商骆总表示：“基于一担粮的战略引导、政策扶持，经销商群体同样在释放自身的能量。经销商一线团队的建设非常给力地确保了每个阶段的策略合格落地，目前在兰州市场的口碑是可以打听的，是一只很有战斗力的团队。”

　　品牌逐步成长的过程中，厂商共担当共成长，必然能共创共赢、彼此成就，变化自然是不言而喻的。厂家科学合理的政策指导，经销商团队的高效落地，形成了一股合力，促使一担粮不断快步前行。

　　手记

　　在对一担粮北区销售副总姚俊丞先生的专访过程中，他表达出对一担粮产品品质的绝对信心及对团队的信任。他在采访中提到“消费者超高的复购率，让经销商对我们的产品有信心”、“经销商只要和我们合作之后，就会对我们的服务产生依赖”。 毫无疑问，产品的高品质保障是一担粮样板市场成功的最大基石。而一担粮强大的团队力量，是品牌高速发展的底气。关于一担粮的未来，北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生有着更大的期许：“我期待通过一担粮这个品牌建立出更好的平台，让我们的团队、经销商朋友从中受益，过更好的生活。同时也想把更高质量的，代表北京地域的产品推给消费者，让更多人享受到质优价宜、更有价值感的北京二锅头。”