营收闯过200亿大关后，该如何应对新挑战与新机遇？

　　对于前三季度便实现172.57亿营收的汾酒而言，对这个命题的求解就在眼前，刻不容缓。而答案，在12月26日举办的“2021汾酒全球经销商大会”上已隐约可见。

　　本次大会以“践行‘三新’要求 全方位推动汾酒高质量发展”为主题，在汾酒会议中心主会场及郑州、南京、重庆、广州、天津等全国10个分会场同步召开。

　　汾酒党委书记、董事长袁清茂出席大会并讲话，汾酒党委副书记、副董事长、总经理谭忠豹致辞。高志武、杨波、杨建峰、常建伟、刘卫华、高明、张春生、李俊、李成刚等高管以及汾酒全球经销商、媒体代表参加了大会。

　　数字的背后，意味着什么？

　　2021年，在汾酒的强势带动下，清香品类的复兴和市场升温，行业有目共睹。在此过程中，汾酒也在不断刷新自己的业绩增速，成为行业最闪亮的一颗星。

　　虽然仅上任10天，但通过对汾酒的密集调研，袁清茂已有了自己对汾酒的认知。对于汾酒阶段性的表现，袁清茂表示，2021年，是汾酒历史上具有重要意义的一年，汾酒开拓创新、高歌猛进，经营业绩创造了历史新高，显现出了改革优势、品类优势、产品线优势、市场优势“四大优势”。“今年的成绩表明，汾酒实现了十四五的良好开局，在经销商和全国化进程等方面成绩显著。”

　　2021年，汾酒经营业绩创造了历史新高。数据显示，上市公司山西汾酒前三季度实现营收172.57亿，同比增长66.24%，实现净利润48.79亿元，同比增长95.13%。

　　对于汾酒本年度的表现，谭忠豹表示肯定。他说：“本年营销业绩持续高歌猛进，汾酒经销商队伍已经成为白酒营销行业重要的力量。汾酒品牌价值不断快速提升，向着成为世界一流企业的远大目标更进一步。”

　　在整体业绩大涨的背景下，一些微观的数字也许更能体现“汾酒加速度”之快。

　　“汾酒全国亿元市场从2017年的8个增长到了2021年的28个，经销商数量从2017年不足1000家增加到了目前的2944家，终端数量从2017年不足万家到现在的超过100万家。今年，汾酒省外市场增长大幅赶超省内，省外市场营收首次超过百亿，其中长江以南市场平均增幅60%。青花系列五年累计增幅超过4番。主销产品进一步聚焦，省外自营产品前十位销售占比达到了86.61%，品牌影响力大幅提升。”汾酒股份副总经理、汾酒销售公司总经理李俊在当天的大会上表示，2021年，汾酒营销面对战略部署转型期、发展速度换挡期、结构调整攻坚期，不断深化营销改革，夯实市场基础，加速渠道拓展。2021年，汾酒实现了近五年来最大跨度的业绩增长。

　　除此之外，汾酒2021年在国际化方面也表现不俗，在全球旅游零售渠道和多个海外市场实现突破。酒业家获悉，目前汾酒已有50多家海外经销商，覆盖全球（中国除外）8000多家终端店，出口量额连续多年实现增长。

　　颁奖的背后，透露什么信号？

　　会上，汾酒纪委书记、监察专员高志武宣读了《关于对2021年度优秀经销商、专卖店、基层业务人员进行表彰的决定》。大会为荣获中国酒魂奖、品牌传播奖、文化传播奖、市场拓展奖、最佳体验奖、突出贡献奖、金牌运营奖、青花汾酒拓展奖、平凡之光奖等奖项的单位、个人进行了颁奖。

　　今年的颁奖环节，有两点值得特别关注。首先是含金量最高的“中国酒魂奖”由原来的10个增加至今年的15个，其次是首次设立“平凡之光奖”，对奋斗在一线的直播员、导购员进行奖励。

　　“中国酒魂奖”的扩容意味着汾酒在与大商的合作方面更加广泛。酒业家留意到，此次获得“中国酒魂奖”的15家经销商都是全国知名的大商、超商，有耳熟能详的河南喜洋洋、泰山名饮、山东新星等，这些大商销售汾酒的年销售额几乎都在亿元以上。

　　“中国酒魂奖”获得者、泰山名饮董事长孟庆广透露，泰山名饮2021年销售汾酒超过亿元，其中青花汾酒占比超过90%，“汾酒在竞争如此激烈的山东市场能取得如此成绩，实属不易。”

　　孟庆广表示：“相信在袁清茂董事长的带领下，汾酒一定能够实现王者归来、推动清香品类的伟大复兴。随着汾酒营收即将迈入200亿，会给企业带来更大的机遇与挑战，希望广大经销商珍惜手中的经销权，未来汾酒经销权将成为稀缺资源。”

　　除了眼里有酒商，汾酒还看到了基层员工的奉献，今年对10位金牌直播员的奖励，既是对基层员工的关怀也体现了其对新销售方式、新渠道的重视。

　　200亿之后，汾酒这样干

　　正如孟庆广所言，营收突破200之后的汾酒将面临更大的机遇和挑战，如何掌舵汾酒这艘大船继续加速向前，最终实现“三分天下有其一”以及“世界一流企业”的战略目标，是摆在新任董事长袁清茂面前的首要问题。

　　如今看来，对于如何掌舵，袁清茂似乎已经有了自己的答案。

　　酒业家从汾酒内部人士获悉，袁清茂在上任的10天里对汾酒的重要环节进行了深入而充分的调研。

　　在此基础上，袁清茂系统辩证的分析了国内和行业发展形势。他指出，未来三年，将是汾酒的重大战略发展期，2022年至关重要。汾酒要乘胜追击，乘势而上，就向更优结构、更好效益、更高质量进发。

　　袁清茂表示，白酒产业，品牌为王。汾酒要把品牌作为企业的核心价值，把品牌价值的提升作为首要目标，不断提高品牌知名度、美誉度和客户忠诚度。要把品牌价值的提升，体现在企业运营的各个环节，切实做到四个“专注”、四个“坚持”。

　　首先要专注于市场结构优化。要做到稳扎稳打山西与环山西区域，抢占长三角、珠三角区域的市场高地，用好汾酒优势市场对周边市场的辐射带动作用，通盘考虑汾酒的国际化和全国化布局，拓展海外“增量市场”，聚焦亚太市场，充分利用粤港澳大湾区的发展机遇；

　　其次要专注于产品结构优化。坚持供给侧结构性改革，持续在青花产品系列上发力，持续释放青花汾酒的头部效应，持续强化塑造腰部产品，进而引领需求。还要强化需求侧引领，关注消费者的“新追求”，不断提升消费者体验；

　　第三，要专注于品质提升。抓好优质原酒扩容、抓好全产业链管控，用品质美誉度提升品牌忠诚度。

　　第四，要专注于管理提升。持续完善现代企业制度、持续深化数字、数据化管理、持续深化绿色低碳发展，有效提升治理能力和治理水平，进一步推动管理变革，和流程优化，确保生产工艺和生产园区绿色、低碳。

　　“汾酒复兴是几代汾酒人持续不断的追求，为早日实现这个梦想，除了以上四个‘专注’，还必须坚定不移的做到四个‘坚持’。”袁清茂表示。

　　一是坚持增强战略定力，不断提升战略管理能力，建立战略闭环管理体系，不断提高品牌价值，坚持中高档酒发展定位，持续推动国际化、全国化市场布局；二是坚持深挖文化内涵，坚持中国酒魂战略定位，在“深挖”和“活化”上继续下功夫，以文化赋能营销，把深厚的文化内涵转化为品牌价值和市场竞争力；三是坚持深化国企改革，深入推进重要领域和关键环节改革，加大人才培养、引进、使用的力度，以高素质的人才队伍助力汾酒发展；四是坚持强化风险防控，不断加强对宏观市场层面的分析研判，加强内控体系建设，严防品牌和食品安全风险，加大品牌形象维护力度。

　　站在新的历史起点上，袁清茂提出“四点希望”：抢抓构建新发展格局的战略机遇；共同践行以消费者为中心的理念；坚定扛起汾酒品牌文化传播大旗；全面加强终端建设和提升渠道掌控力。

　　行业人士表示，袁清茂在政企方面经验丰富，长期在山西工作，对汾酒并不陌生，从其目前的布局来看，过去10天他对汾酒的调研充分，对未来把脉准确。“相信汾酒今后的复兴之路一定行稳致远。”

　　对于汾酒的未来，谭忠豹表示，未来，汾酒将以品牌积聚势能，继续传承弘扬中国白酒文化，深度挖掘产区文化，加强工匠工艺品牌故事传播，深入圈层营销、融入消费场景、占领传播高地，多维度传达“高品质生活”核心理念，带动汾酒品牌价值提升。大力推进产能储能提升，聚焦主责主业，树立业绩导向，以科技迈向智能，推进汾酒数字化转型，提升系统运营效率，促进研究成果转化运用，依托国际化、高站位的食品安全标准，彰显清香汾酒的品质优势。

　　李俊则表示，下一步，全体汾酒营销人员定会不辱使命、不忘初心，持之以恒拓市场、坚持不懈树品牌、全力以赴抓管理，全面围绕“133238”汾酒营销总体改革方略，即：锚定一个目标、打好三场战役、构建三大市场、推进两大工程、紧扣三个指标、做到八个坚持。与经销商勠力同心、携手共进，谱写厂商合作、企业发展、品牌崛起的新篇章。