过去一年多来，在产业深度调整之下，酱酒增速出现大面积回调，抗风险能力较弱的中小型酱酒生产企业受影响严重。然而在这样的背景下，仍有一部分中小酱酒企业通过“差异化”发展，实现了弯道超车和逆势增长。

　　聚焦精品酒庄战略、走中高端发展路线、打造圈层营销的国马酒业便是其中典型。日前，贵州国马酒业集团销售副总裁陈进兵做客酒业家专访间，对酒业家全面阐释了国马酒业的“突围之道”和发展战略。

　　01

　　国马酒业逆势增长，怎么做到的？

　　“尽管当前酱酒行业处于调整期，但国马酒业在今年还是实现了逆势增长的成绩。”陈进兵对酒业家说道。而支撑国马酒业实现逆势增长成绩的背后，主要有以下几方面的原因：

　　首先，是国马酒业的品牌底蕴。据陈进兵介绍，国马酒业是一个历史悠久的老酒厂，虽然当前品牌力较弱，但却拥有非常可观的老酒储备。这不仅保障了国马酒业的产品品质，更支撑了国马酒业的品牌化发展和中高端布局。

　　其次，是国马酒业所坚持的品牌化运作。陈进兵向酒业家介绍，在“国马”这一品牌商标注册成功之后，国马酒业便开启了品牌化运作之路，并进行了战略性、前置性的投入。

　　在交谈中，酒业家了解到，今年以来国马酒业积极参与行业各大展会，实现招商的同时也较好完成品牌输出。在广告布局上，国马酒业在广州南、佛山、深圳以及广西、福建等高铁站进战略性重点投放，“我们的投入甚至大大超出了在当地市场的销售收入。”

　　再次，是国马酒业坚持走中高端发展路线，并在市场层面进行精准匹配。陈进兵介绍，“国马酒业的定位是中高端，因为品牌力和规模的原因，国马酒业走不了一线流通品牌的发展路线，所以选择并坚持走高端化精品酒庄的发展路线。”

　　在产品布局上，酒业家了解到，目前国马品牌旗下共有四款产品，分别是国马G15年、国马G20年、国马G30年、国马荟。这四款产品价格均在500元以上，精准覆盖高端酒客户。

　　而从选择广东、福建、广西等地作为战略性市场，也能看出国马酒业在市场方面的敏锐度颇高。日前，酒业家曾撰写深度文章《豫鲁大众化，华南高端化！酱酒市场从炽热走向分化？丨酒业家特稿》就提到，由于经济发展等各方面的原因，未来，华南市场将成为中高端酱酒的最大市场。

　　此外，在渠道布局上，国马酒业进行严格的品牌管理和市场管理，使得客户和经销商产生强归属感，能够与国马酒业安心、放心的合作。

　　“国马酒业的高端产品和流通性产品形成了极有力的互补。”陈进兵坦言，在当前诸多一线流通性产品出现“倒挂”的情况下，面对经销商“既要面子又要里子”的诉求，国马酒业产品很好的满足了经销商追求利润的需求，帮助他们实现经营利润的最大化。

　　陈进兵进一步透露，在通过一年多的运作后，目前国马酒业在广东、广西、福建、山东、河南等市场吸引了诸多高端酒经销商，且国马酒业给经销商所带的安全感、配合度、信誉度和品质感也得到了经销商的高度认可。

　　02

　　酱酒的“春天”仍在

　　国马酒业将践行圈层运动

　　对于当前酱酒的行业现状和发展趋势，陈进兵也向酒业家表达了他的观点。“从大形势来说，各行各业现金流和经营状况都出现了相对下滑的情况，所以在一定程度上出现了‘消费降级’，这也是造成当前库存高、价格倒挂的主要因素。”

　　不过对于未来，陈进兵仍持乐观态度。在他看来，酱酒的春天依然在，酱酒还会保持稳定的增长。“随着人们经济水平的提高和对健康的重视，酱酒逐渐实现对其他香型消费者的转化将是必然。”

　　在这样的背景下，国马酒业也在产品线方面作出了相应调整。在高端产品矩阵之外，还推出了一款适合大众消费者的产品。据陈进兵介绍，国马酒业计划推出新品“国马简要”，价格将维持在200元左右，以满足当前经济形势下更多人的消费需求。

　　“推出这款产品的初衷，是倡导生活更加精简和节制，让更多消费者可以接触到优质酱酒。其实主要是在包装方面做了简化，酒体依旧会保持高水准。”陈进兵说道。

　　在交谈中，陈进兵也透露，对于未来的竞争，国马酒业有着清晰的自我认知和践行路线。他表示，中国白酒的基本盘很大，就像浩瀚海洋一般，需要无数的企业在海洋中取一瓢水。

　　“国马酒业只取属于自己的那一瓢，嘴不会张的太大，所以要做的就是精准定位和精准出击。”在他看来，服务好核心客户，解决客户的痛点，让经销商在国马酒业真正的找到归属感和安全感很重要。

　　谈到明年的市场规划，陈进兵提到，将聚焦圈层营销，持续的服务好圈层客户。在这样的目标下，国马酒业也制定了明年市场工作的两大重点，一是瞄准一线名酒经销商，用国马酒业产品的利润满足他们的“里子”需求；二是开发庞大的圈层客户，进行圈层运作与营销。

　　“不同品牌属于不同的圈层，要找到适合自己的圈层。目前国马酒业的定位是比较精准的，走得是小众、可控、利润、安全线路，在庞大的市场下，走精品酒庄之路，走精品酒庄的核心圈层资源，将会是未来小型酒厂的生存之道。”陈进兵说道。