近日，由汾阳市酒业协会指导，酒业家传媒主办的中国酒业沙龙（山西）暨中国清香型白酒核心产区推介会在山西汾阳举行，围绕“清香品牌如何韧增长、如何抓住时代潮涌红利”的主题，集聚多位清香领域顶级专家、名优大商、产区头部企业领袖，纵论清香未来确定性。

　　现场，华策咨询创始人李童进行了主题分享，以下是现场演讲实录，酒业家整理后发布：

　　很高兴再次来到山西，来到汾阳。伴随着清香热，作为一个专注于酒类行业的咨询公司，我们这几年来山西的次数跟过去比多了起来。我们与山西很多的酒企有很深入的沟通和交流，也在此基础上，建立起一些合作。

　　今天我分享的主题是《清香酒企做大要迈过的四道坎》。从在整个清香板块来看，汾酒已经突破了300亿，但是除了汾酒之外，剩下所有的清香企业规模都非常小。清香企业如何做大？如何突破10个亿？我认为清香型企业在现有的体量基础上，要做大需要迈过四道坎。

　　这个话题要先从酱酒说起。我认为：对于一个种庄稼的人来说，不可能指望年年都是风调雨顺；对于一个抓兔子的人来说，不能指望天天都有兔子撞死在你守候的树上。

　　很多企业都在喊要做百年企业，但天天却在做着急功近利的事情。为什么这些酱酒企业稍微一变天就陷入困难？我们认为是：内功不足。相对而言，企业内功比外部机遇更重要，做企业就不要想着一夜暴富。

　　修炼内功，是一个长期的过程。我们看到汾酒去年撞线300亿，汾酒从一个老名酒发展到现在，花了很长的时间，这也就说明了企业要做大，一定要坚持长期主义，坚信滴水穿石。

　　所以，清香企业要做大，要以酱酒为鉴，迈过四道坎。

　　第一道坎，是品牌之坎。

　　中国已全面进入品牌消费时代，无论什么香型，消费者优先会去选择有品牌力的产品，基于中国消费的大环境之下，清香企业必须树立品牌。需要注意的是，从浓香品牌化到酱香品牌化，历史总是在不断的重演，但每一轮的重演都是一次新的加速度。

　　留给品类的时间正在变得越来越短，很多清香企业缺乏自主品牌，在品类向上的时候感觉很舒服，但是未来就会困难了；相反的，现在如果不舒服，未来就舒服了，这就是老子说的，道者反之动。

　　为什么企业不做品牌，主要还是企业的老板、掌舵人，对行业发展进化的趋势认识不足。

　　而如何做品牌，主要有三点：一是品牌定位，二是品牌价值，三是品牌传播。

　　品牌定位就是不要模仿，要有自己的特色，这几年我们也看到山西的黎侯宴、晋善晋美、乔家大院等，都有不错的表现。

　　品牌价值就是要从多个角度去思考，塑造自己的价值。清香为什么卖不上去价格？汾酒的价值锚定只能是原因之一，但不是全部原因。不要惯性思维认为清香企业都不能超过汾酒价格，应该至少做到跟汾酒同价。

　　品牌传播是指清香酒企，无论是在山西市场做，还是走向全国化，都需要必要的品牌传播。

　　做好以上三点，我们也就有一个基本的判断：走开发定制最终是穷途末路，唯有打造品牌企业才有未来。

　　第二道坎，是产品之坎。

　　现在是一个供大于求的市场，从市场不缺产品，到市场不缺好产品；从市场不缺好产品，到市场缺有特色的产品，我们可以看到，品质已经成为消费者对产品的最基本要求。

　　清香酒企在产品塑造之时，要打造自己独特的风味。恰恰是有独特风味的清香企业，将在未来有大的发展机会；照抄汾酒风味，将没有机会。

　　但当下清香酒企的问题正是：企业缺乏一款叫得响的产品，清香酒企要发展好，就要有一个代表作。

　　之所以会出现这样的问题，根源是企业在产品研发上不够专业。很多企业甚至没有研发就匆忙上市，这样出来的产品肯定很一般。

　　那如何打造一款好产品呢？我们认为要在“产品风格、产品包装、产品卖点”上发力，让产品放在玲琅满目的货架上之时，消费者愿意掏钱买你。毕竟，高度同质化的产品满大街都是，唯有特色鲜明的产品才有机会。

　　第三道坎，是模式之坎。

　　“蟹有蟹道、虾有虾路”，我们认为，企业的发展要结合自己的实际情况，找到自己适合的路。

　　事实上，在这方面，有些清香酒企已经做的不错了，例如晋善晋美的模式就很不错；一些酱酒企业有做了自己的实践，例如肆拾玖坊就结合自己的实际，探索了自己的模式。

　　由此我们可以这样总结：教条模仿、盲目试错是企业裹足不前的原因，根源是企业缺乏一套契合自己的模式。每个企业的情况都事不尽相同，必须要选择一条适合自己的路。

　　第四道坎，是组织之坎。

　　再好的战略没有人去干都是白搭。

　　现在很多企业，缺乏一支正规化的队伍，之所以这样，是因为企业没有意识到组织在当下市场竞争中的重要性，许多贵州的酱酒企业就有这样的情况，至今没有发展，是前车之鉴。

　　组织之坎主要体现在三方面：

　　一是招不到人。花2万招到的人跟花3万招到的人肯定是不一样的，跟花3000块招来的人就更不能比了。目前，一个品牌的区域负责人，年薪至少在20万上下。

　　二是用不好人。企业制度的建立、体制的建立、老板如何用人的方法，都影响着能否用得好人。

　　三是留不住人。这一点主要体现在老板和职业经理人的合作方式，包括组织的体制、机制方面，能否让人才长期留下。

　　我们必须认清一个事实：所有的事都是人干的。不是有了销量我们才去建队伍，而是有队伍我们才可能有销量。

　　清香型的酒企，要抓住清香红利，这四个问题必须引起高度重视、努力解决。这四道坎如果迈不过去，那么做大就无从谈起；如果能迈过去，那么做大就完全有希望。

　　最后送给大家一句话：九层之台，起于累土。千里之行，始于足下。

　　谢谢大家！