烟酒店“新周期”之变:有门店减少50%条码,连锁加盟、同业联盟成共识丨穿越酒业周期
2024年07月21日07:39 来源:酒业家团队
栏目编者按:
自2022年以来,酒业逐渐步入调整、转型周期,库存高企、动销稍显疲态、厂商矛盾突出成为当前酒业较为突出的矛盾。同时,包括酒厂、经销商、终端店在内的产业链不同环节群体也正在遭受不同的压力,压力之下他们在如何思考和行动?为探究酒业当下不同群体的思变逻辑,酒业家特推出《穿越酒业周期》栏目,呈现最为一线、鲜活的酒业思考和实践,以期给酒业带来更多思考。本文为第一期。
随着酒业步入调整期已两年时间,处在酒业销售第一线的烟酒店更直观地感受到了调整期带来的阵痛。近期,酒业家调研北京、上海、河南、山东、四川等地的烟酒店时发现:
基于对行业发展的预期,全国的烟酒店都开始收缩条码,把产品线向名优酒集中,并一改此前在销售旺季提前备货的习惯。同时,大量烟酒店开始选择连锁加盟或同业联盟等抱团取暖的方式。
在6月泸州老窖2023年度股东大会现场,泸州老窖党委副书记、总经理林锋在回答投资者提问时表示,烟酒店的产品条码正在持续向名优酒品牌集中,部分门店条线缩减甚至已达75%以上。“在华南、华东地区,部分名烟名酒店2023年的店内条码是200多个,而今年已减少到只有50多个,持续向名优品牌集中。”
而酒业家从四川、山东、河南等地的烟酒店调研证实了这一趋势。在成都信森烟酒店老板张力(化名)看来,渡过行业冬天时核心就在于产品线的收缩。
“之前很长一段时间里,烟酒店为了陈列费、品鉴费、厂家福利等,在店内放置非常多的条码。在白酒行情好的时候,这种‘扩张’或许是对的,但现在行情不好时,这种行为就得不偿失。”张力认为,“卖货才是烟酒店的主业,其他的盈利模式都要依托于产品有好的动销才能成立。”
据张力介绍,从去年开始,他就已着手清理店里动销不畅的条码,“条码缩减了30%-40%,产品更聚焦了。”
无独有偶,烟台龙义烟酒超市老板朱龙也向酒业家表示,去年的门店里的白酒条码还在300个左右,今年已经降到150个上下了。“相比去年,条码少了一半保留的条码主要是能动销、能回款的知名白酒品牌,利润都成了其次了……”朱龙表示,“之前有不少不知名的酱酒条码,今年也砍去了大部分。”
对于此,郑州市人和烟酒店老板李健告诉酒业家,他的门店条码缩减了三成左右。并决心把主要精力放在“卖货”之上。
“过去几年,受酱酒热等因素影响,身边部分烟酒店老板把心思放在了囤货升值、窜货、费用套取上,盈利不靠卖货,而是谁家产品方便套利就卖什么产品。这样导致的结果是:店里积压了的很多产品消费者并不认可,动销极差、库存很高。”他坦言,“现在把难以动销的条码砍掉,聚焦在能动销的名优品牌上是普遍选择。相比而言,名优品牌的利润确实很低、政策力度也没有一些小酒厂吸引人,但好在市场培育之后,能够有较为稳定的动销,至少能保住现金流。”
良性的产品动销为烟酒店提供稳定的现金流,而团购业务则支撑了烟酒店的大部分利润。酒业家在调研中发现,团购业务在烟酒店中的利润占比中越来越高,甚至有酒商直言,没有团购业务,烟酒店未来难以存活。
“以前是零售和团购业务两条腿走路,现在团购占了店里90%的利润!”淄博一烟酒店老板陈诚(化名)告诉酒业家,以前觉得开展团购业务太困难,但现在必须想方设法拿到更多团购资源。
“团购是硬骨头,但也是烟酒店的最后一块肥肉,现在必须去啃这块硬骨头。”成都酒商包鸿(化名)表示,“一旦与团购客户建立起可靠的合作关系,销售和回款会比零售更加稳定。”
在包鸿看来,烟酒店做团购业务至少有两大好处,其一是利润率高,相较零售而言,团购的利润率往往高出5%,名酒团购的利润也能达到15%-20%;其二便是出货稳定,团购客户用酒需求可预测性高,且烟酒店而言小规模团购也能出货,非常灵活。
在此次针对烟酒店中,酒业家发现,为了生存,抱团取暖正在成为当前大部分烟酒店的选题。
酒业家了解到,当前烟酒店“抱团”主要有两种方式,其一是选择加盟酒类连锁,借力酒类连锁较高的品牌价值和成熟的管理经验为门店赋能;其二是组成区域同业联盟,共同面对市场风险、穿越周期。
“烟酒店加盟连锁就一定盈利吗?答案是否定的,就算加盟了连锁,自身不努力依然没有结果。”吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳表示,“那是不是就没有必要加盟呢?答案也是否定的。加盟某个连锁不一定绝对保证盈利,但至少可以起到加持的作用,比如品牌加持、信任加持、商品加持、管理模式加持等。”
樊晓艳表示,打铁还须自身硬,烟酒店自身不走出去拓客、不加强门店的精细化管理,指望加盟一个酒类连锁就躺平,那是必然失败的。“对于经营思路、运营能力缺乏的烟酒店而言,找到一个真正能够在品牌、商品、运营等多个维度赋能加盟店的连锁合作,将会是一条出路。”
酒业家在调研时发现,在寻求加盟酒类连锁之外,同业联盟这一方式在北京、上海、山东等地已经陆续出现,且大部分烟酒店对此持开放态度。
“我们当地在搞同业联盟,附近30多家烟酒店一起拿货、调货、出货,共同面对市场风险。”上海杨浦区的烟酒店老板姜伟(化名)告诉酒业家,今年初,他加入了杨浦区的这一烟酒店同业联盟。面对厂家和经销商,联盟体一起拿货、确保价格优势;面对市场,联盟体之间自由调货、不恶性竞争。
“同业联盟对烟酒店抵御当前的风险非常有用,很有益。”河南百荣酒商靳松豪认为,“今年烟酒店会迎来一波闭店潮,很多旧有盈利模式已无法维持,烟酒店抱团取暖是趋势。”
北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵也十分看好这一模式。“烟酒店不要谈连锁化,连锁的基础已经丧失了。要做成社交中心、做店群、改成合伙人模式。”他表示也正在筹划类似同业联盟,但联盟需要一定的门槛、需要有系统的策略。“联盟体不应仅仅是产品联盟,还要在运营、推广、消费者服务等方面联盟,要通过门头、内部陈列等在形象上形成区域化一体化的联合店群,增加品牌的辨识度;还可以通过联盟体的形式增加前置仓业务,实现就近配送。”
“烟酒店不能抱残守缺,应开启共享思维,门店可以共享、产品也可以共享。”
樊晓艳进一步研判,此类联盟体组织方的作用很关键,让联盟有更多精神内涵和实质动作,“此类联合如果只是统采,能解决的只有成本优势,还是比较单一,长远来看,商业品牌优势和高毛利商品动销优势如果都能具备,价值才能最大化。”